銷售人員自我監控能力、適應性銷售行為對銷售績效之關連-情境觀點

在大部分的商業組織中，銷售人員是創造營收的主要來源，因此如何提升銷售人員的銷售績效，一直是學術界及實務界關注的焦點。為了提升銷售人員的銷售績效，早期的研究多以如何激勵銷售人員更努力的工作(working harder)為焦點；實務界的銷售人員激勵方案亦多注重於如何激勵銷售人員用更多的時間銷售、拜訪更多的顧客、對棘手的顧客投入更多的心力。然而與其它推廣方式相比，人員銷售是最能在與相同或不相同的顧客互動時，能依據銷售情境資訊(如顧客的需求、問題、信念等)調整其銷售策略及方法，也就是適應性銷售(adaptive selling)。 本研究以銷售人員的適應性銷售行為作為焦點，探討、推論銷售人員的自我監... View More